04-05年，醫(yī)藥保健品市場動蕩期
縱觀藥品保健品市場形勢的每一次動蕩，都伴隨著國家政策的調(diào)整。調(diào)整完后，則是一段過渡期，之后則是相當穩(wěn)定的一段時期，然后新的潛變開始醞釀，直到進入下一個分化期。這非常符合馬克思哲學的矛盾否定之否定規(guī)律。
國家早在2002年就出臺了禁止大眾媒體發(fā)布處方藥廣告的規(guī)定，特別嚴禁乙肝、糖尿病、冠心病、腫瘤、高血壓、抗生素六類藥品做大眾媒體廣告。但現(xiàn)在媒體上投放的廣告，仍有很多是處方藥，廣州是管理較為嚴格的城市，像六大類、哮喘等各種處方藥仍然超過50%，其他地方更不用說了。但禁停處方藥
大眾媒體廣告的最后期限2005年12月1號馬上就要到了。 我國政府松松垮垮、時松時緊、隨意性較強的執(zhí)法特點對醫(yī)藥保健品市場的影響非常大。
我02年在一個藥品總代理處操盤，由于當時看到處方藥廣告的禁令，所以就不敢對處方藥進行大量投入，從選產(chǎn)品到策劃，都是盡可能減少，當時有這種想法的也大有人在。
已經(jīng)代理了處方藥的人，騎虎難下，通過各種非市場手段繼續(xù)在媒體投放。國家藥監(jiān)局風聲一緊，下面媒體就規(guī)范，風聲一過，廣告依舊。每當國家藥監(jiān)局以及省藥監(jiān)局有什么風吹草動的，有的地級市藥監(jiān)局都提前通知媒體、經(jīng)銷商，所以處方藥廣告仍舊在大眾媒體盛行。但是，畢竟都不敢像前幾年放開膽子干了，而且廣告確實受到了極大的約束，很多違禁內(nèi)容上不去，廣告的效果明顯下降。
很多做藥品代理的為了保險起見，都紛紛改作保健品的代理，也使保健品開始泛濫，大量投入得不到滿意的回報，很多企業(yè)、代理做得很難，2004年被戲稱作醫(yī)藥大腕的殉難年，但05年的形勢同樣不容樂觀。大家普遍反映：
1、廣告沒效果。
遼寧一位全省總代理，在全省各地市都有買斷的電視時段，已經(jīng)運作了七八年的時間了。感覺從03年下半年開始，電視效果下降，而電視廣告費卻沒怎么下降。結果連續(xù)虧損，其下面一個地級市一個月虧損高達20萬。04年一算賬，全年虧了120多萬。截至現(xiàn)在，依舊苦苦煎熬。
報紙整版的效果也大不如前，以前一個整版接四、五百個電話，現(xiàn)在接到200多個就已經(jīng)很高興了。所以大家都發(fā)愁，整版之后該怎么辦？財大氣粗的廠家已經(jīng)開始投放連著兩個整版的廣告了，一期廣告十五六萬，可是這種燒錢的做法并不是絕大多數(shù)人能夠奢望的。
2、促銷沒人應。
從買五贈一到買一贈一，價格從一百五，直降到六、七十，免費送的東西一籮筐，總以為消費者一定會擠破了藥店，結果仍然是稀稀拉拉，顧客并不領情。這個場景就好像《圍城》里的店主，當方鴻漸參觀他的臘肉時，他自己連說“好吃”，并裝作自己饞得都要流口水了，可是方鴻漸們并沒有興趣。
3、活動沒人來。
擺好了宴席，卻沒客來吃，這是很多做會議營銷的企業(yè)最頭痛的事。搞個科普去收集新顧客，這些患者到你這來免費量量血壓、測個血糖什么的，瞧瞧新鮮。你是熱情相迎，他們是連聲道謝，看起來好像成功在即，回去一查，3/4的資料都是假的，要么電話是空號，要么打過去每人接。即使接通了，也要被人責罵一通，警告你不得再騷擾，搞得銷售員都怕打電話了。
做個旅游營銷，再三申明老帶新，可仍然來了七、八成的老顧客，變成了老顧客聯(lián)誼會，出單是甭指望了。這除了員工工作不到位的責任外，顧客不感興趣是主要原因，因為近的景點都做濫了，遠的從效益上不劃算�！ �
醫(yī)藥保健品營銷的十大錯誤
月亮圓圓照九州，幾家歡樂幾家愁。任何不利形勢下，盡管很多企業(yè)品嘗了失敗的苦果，可仍然有為數(shù)不少的企業(yè)抓住了契機，大擺慶功宴。所以市場做不好，不能一概歸之為大環(huán)境影響，企業(yè)本身的策略失誤才是敗走麥城的關鍵所在�！ �
一、產(chǎn)品沒有創(chuàng)新，過于玩弄概念
雖然從膠囊、沖劑，到噴劑、外貼、鼻聞、照射等，好像是層出不窮，其實產(chǎn)品本質(zhì)上沒有突破，只是新瓶裝舊酒，換湯不換藥。
一是大搞換名游戲。如藥店零售價在十多元的普通中藥，換個名就成了震驚中外的新成果。很多久病成醫(yī)、對藥物成份比較注重的患者一看就知道怎么回事。
二是玩弄概念，概念越來越多，越來越前衛(wèi)，越來越觸目驚心，但很多概念經(jīng)不起醫(yī)學的推敲，所謂見光死。消費者也看花了眼，死了心，干脆來個閉目塞聽算了。
因為這種情況，經(jīng)銷商心里也沒底，一沖不成功立刻動搖，動起更換門庭的心思�，F(xiàn)在很多做省市代理的，往往抱著沖一把的心態(tài)，找個產(chǎn)品，投上幾期廣告，沖上去就做，沖不上去就換產(chǎn)品。反正現(xiàn)在廠家和總代理招商也難，做產(chǎn)品的門檻很低，換產(chǎn)品很容易。
由于產(chǎn)品沒有突破，消費者并沒有從產(chǎn)品中感受到什么益處。所以即使有人嘗試購買了，也很難堅持下去，而且負面影響，阻止了更多的人采用。
實際上企業(yè)也不要總是想開發(fā)些前無古人、開天辟地的新產(chǎn)品，適當跟進現(xiàn)有產(chǎn)品類別也是策略之舉。從傳統(tǒng)醫(yī)藥保健產(chǎn)品如人參、鹿茸、阿膠、銀杏等具有明確功效的品種中挖掘，通過先進的生產(chǎn)工藝等深加工也能創(chuàng)出新天地。如河南宛西制藥廠權力打造六味地黃丸生產(chǎn)基地，通過濃縮技術，同樣贏得了市場�！ �
二、一窩蜂跟進，產(chǎn)品撞車嚴重
市場上炒作的產(chǎn)品，從頭發(fā)到腳底板，人體該有病的地方全被我們診治過，連遺尿這樣的產(chǎn)品都有人在媒體上炒作，我們實在想不起來還有哪些方面是空白？下一步真的到了深度細分的程度嗎？如性別細分，女性補腎，男性糖尿病、女性糖尿��；年齡細分，青年補腎，中年腎虛。
一方面產(chǎn)品沒有創(chuàng)新，另一方面大量的經(jīng)銷商所見略同，或者出于無奈之選，結果導致了同類產(chǎn)品過多，產(chǎn)品嚴重撞車。比如04年廣州市場風濕骨病產(chǎn)品有12個之多，大家都擠在《廣州日報》《羊城晚報》《南方都市報》三大報紙上做廣告。不少品種在各大報紙上投放了幾次廣告，就不見了蹤跡，后來連藥店的專柜都撤掉了。特聘京城某大策劃人操刀的××膠囊，價格從140多元直落到89，還要買幾贈幾，終端還是不走貨。另一種膠囊靠38元賺盡市場風光，以后更是買2送1，把其他產(chǎn)品逼到死角，但是拋掉巨額廣告費后，所剩無幾。
其他類別的產(chǎn)品也面臨同樣問題，盡管白熱化程度不如風濕骨病高。市場畢竟是有限的，哪怕經(jīng)銷商賣的個個是真金白銀也賣不上好價錢啊，所以80%的人不賺錢是必然的，也應該是正常的才對。
三、感性投放，缺乏科學依據(jù)
市場營銷是一門技術，醫(yī)藥保健品營銷要堅持科學化原則，不僅宣傳內(nèi)容要科學化，宣傳手段更要科學化，才能提高投資收益率。
很多企業(yè)以及經(jīng)銷商都缺乏專業(yè)的策劃部門,或者雖有這樣的部門，但由于人員素質(zhì)不夠、公司領導對部門不夠重視等多種原因，起不到應有的作用。大量的市場負責人還沒有脫離靠經(jīng)驗、憑直覺作決策的習慣。很多經(jīng)銷商虧不是虧在銷量上，而是虧在投入的策略上，投入和產(chǎn)出結構嚴重失衡的結果。表現(xiàn)在：
創(chuàng)作廣告內(nèi)容之前沒有做消費者特點調(diào)查，對消費者了解不深，產(chǎn)品定位不準。在這種情況下創(chuàng)作出來的廣告很難切中消費者要害。
投放時沒有媒體千人成本對比，到達率調(diào)查等。盲目聽信媒體一家之言，投放了大量廣告后見不到什么效果，才又多方了解情況，原來是一家濫媒體，發(fā)行量很少，讀者群和目標消費群差別太遠，但錢已經(jīng)浪費掉了。
促銷方面沒有做全案規(guī)劃、工具類比等，所有的市場投入完全憑感覺和經(jīng)驗來，這好比農(nóng)民種莊稼，經(jīng)驗是重要，但是科學的農(nóng)田管理更重要。
現(xiàn)在醫(yī)藥保健品行業(yè)對策劃的重要性已經(jīng)很明白了，大家都懂得要找個身價幾十萬的策劃高手給包裝包裝，整一些殺傷力強的電視系列和報紙系列。但各地的情況是不同的，由總代理坐鎮(zhèn)京、滬、穗等大城市策劃出來的廣告，是否非常適合各地代理商的市場情況，不得而知。但很多策劃大師搞出來的東西，在一地火爆，但在另外的地方遭受市場冷遇的例子屢見不鮮。
所以各地市場舍得花大價錢買廣告段，更應舍得花些小錢來做些市場研究，這樣才能將高手策劃的東西加以變化適合自己的市場，徹底的拿來主義是行不通的，過去行不通，現(xiàn)在也行不通。
四、媒體無組合，習慣單兵作戰(zhàn)
廣告投放是很多企業(yè)營銷費用的大頭，很多經(jīng)銷商由于投放策略失誤，導致產(chǎn)出量不理想而虧損。投放失誤很大程度上是媒體組合策略失誤造成的。很多經(jīng)銷商多年來靠操作某一種媒體取得了成功，在這類媒體上獲得十分豐富的經(jīng)驗，也靠大量買斷電視廣播的段位或者報紙的版位享受十分優(yōu)厚的價格。所以他們往往擅長于單一媒體，不善于進行組合。
如只重視電視媒體，但是單純的電視廣告有時并不能將產(chǎn)品信息說透（比如藥品、保健品），造成消費者知道了你的品牌，并不能確切地知道這個產(chǎn)品到底有什么用，以及為什么有這個作用。（這時候沒有報紙廣告的配合就不行。）
如只重視報紙媒體，那么產(chǎn)品的機理以及專家證言等就不如電視表現(xiàn)得那么形象，那么煽情。
有研究稱，一篇廣告在不同的媒體上被看到各1次，勝過在同一媒體上被連續(xù)看到2次。不同電視頻道、不同時間段位，以及不同類型媒體間的組合，在廣告戰(zhàn)中是一個大學問，不是一篇小文可以說清的。2001年深圳某飲料花3.2億元的廣告費，卻沒有海王2個億的廣告費顯得聲勢浩大，就是媒體組合策略出了問題。廣告戰(zhàn)和發(fā)動一場真正的戰(zhàn)爭沒什么兩樣，沒有人可以單靠飛機或大炮就能贏得全部戰(zhàn)爭。有效的廣告戰(zhàn)，必須依賴各種媒體間的交叉火力，做到電視、報紙、廣播之間的密切配合。
現(xiàn)實中的醫(yī)藥保健品企業(yè)習慣于單打一，習慣東一榔頭西一榔頭的嘗試，碰對了就狂轟亂炸，沒有效果就不斷轉(zhuǎn)換媒體，在媒體組合方面沒有下過功夫�！ �
五、定位不準，廣告策略說變就變
誰都希望自己的產(chǎn)品能夠與眾不同，尤其對那些沒有沒有特殊背景和雄厚實力的企業(yè)來說，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念是舉足輕重的。如果能提煉一個讓經(jīng)銷商和消費者眼睛為之一亮的獨特賣點，產(chǎn)品就成功了一大半。創(chuàng)造產(chǎn)品賣點的過程，就是對產(chǎn)品進行定位的過程。
定位（Positioning）是由著名的美國營銷專家AlRies與Jack.Trout70年代早期提出來的。定位是你對產(chǎn)品在潛在顧客的心目中確定一個合理的位置，“定位改變的是名稱、價格及包裝，實際上對產(chǎn)品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位”。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么。
現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品，普遍存在定位模糊、定位不準、定位落后的現(xiàn)狀，如百病皆治、誰都能用，直接違背了辯證施治的原則。唯有靠大帽子唬人，靠優(yōu)惠誘惑人，但在大環(huán)境不利的情況下，能夠打動的消費者人數(shù)寥寥無幾。雖然有很多產(chǎn)品銷售額很高，但往往都是大單購買，即一個顧客的購買量很大。很多做會議的產(chǎn)品顧客一買就是兩年的量，顧客人都死了，還有大量的藥沒吃完，想退掉不可能。
即使你有好的策略，但還要知道你的廣告信息夾雜在成千條廣告中，這些“噪音”會影響你甚至滅掉你的信息，所以堅持統(tǒng)一的策略訴求和表現(xiàn)形式十分重要。
像排毒養(yǎng)顏的訴求堅持說了多年：排除毒素，一身輕松。它成功了。而后來跟進的蘆薈等又是不腹瀉、又是深層排毒，雖然一時聲勢驚人，但由于各種原因，后來趨于銷聲匿跡，并沒有給排毒養(yǎng)顏膠囊?guī)硖蟮挠绊�，排毒養(yǎng)顏依然雄踞市場排頭榜。西安楊森的表現(xiàn)一直堅持打比喻的方法：易蒙停，用關不住的水龍頭作喻；達克寧，用拔草作喻……它也成功了。
而很多醫(yī)藥保健品卻是找不著北，今天對老年人講潤腸通便，明天對青年人講排毒養(yǎng)顏；今天要降糖，明天要防止并發(fā)癥；今天講特效通血管，明天講多病一藥，多病同治。換來換去，顧客都搞不明白你的產(chǎn)品到底哪些地方比別人的產(chǎn)品好。
雖說最可怕的是廣告打了半年，才發(fā)現(xiàn)訴求點有問題，前面扔的廣告費只是混了個臉熟，消費者還不知道你的產(chǎn)品是干什么用的，但經(jīng)常更換策略和表現(xiàn)形式的品牌也絕對是很難成功的，至少更換本身說明你的策略和表現(xiàn)是不成熟的�！ �
六、營銷手段單一，互相模仿
目前醫(yī)藥保健的盛行營銷手法主要有二，媒體炒作和會議營銷。
很多企業(yè)過分放大廣告的作用，覺得只要廣告力度大，顧客就會蜂擁而來。銷量沒起來，就是投得還不夠，結果越陷越深。目前的媒體上醫(yī)藥、保健品、化妝品的廣告到處泛濫，一期《深圳晚報》竟然有11個整版，整版泛濫已經(jīng)讓人觸目驚心。相反市場已比過去理性很多，過去的老皇歷不能再翻了，高空廣告須警惕俱樂部營銷的攔截。
會議營銷由以前的義診活動演變而來，加上其中的數(shù)據(jù)庫營銷、俱樂部營銷、one to one營銷變成為有中國特色的營銷模式。但是隨著整個會議營銷魚龍混雜，消費者的信任度下降，人員召集成本的增加，效果日趨下降。大部分所謂的會議也不過是千篇一律的專家講座、監(jiān)測、義診，患者除了等著拿禮品外已經(jīng)沒有任何興趣。
很多經(jīng)銷商由于歷史的原因，往往對某一種方式非常擅長。如長于媒體炒作模式的輕視會議，認為會議太慢，太麻煩。長于會議模式的對廣告不屑一顧，認為浪費太多。所以對廣告是鐵公雞一毛不拔，由于不見會議模式產(chǎn)品的廣告，很多人包括社區(qū)的管理部門都認為會議營銷就是傳銷，采取抵制態(tài)度。
很多企業(yè)和經(jīng)銷商根本談不上策劃，只是機械的模仿別人。我公司以往都是媒體炒作，04年初涉會議營銷，我們發(fā)現(xiàn)有不少單純做會的產(chǎn)品在跟著我們學樣，像我們的邀請函、會議程序等，除了產(chǎn)品名不同外其他部分幾乎全部雷同。但同樣是講座，很多產(chǎn)品用假專家，講的很糟，根本難讓患者動心；在員工培訓、主持人、活動內(nèi)容方面更不可能學的到家。
由于大家互相模仿，方式少，不善于變化，雷同就難免了。首先是形式雷同，要降價大家都降，講座大家都搞，廣告大家都做。所以大家都發(fā)愁怎么才能高人一籌，無奈只能在媒體上撞車，在馬路上搶顧客，在顧客家門口吵架。最后大家都學習張飛和許褚扔掉長矛大刀練摔跤，就比誰的三嗓門大，你半版，我就整版。單一營銷模式導致效率下降也是歷史的必然了。
孫子曰：戰(zhàn)勢不過奇正，奇正相生，不可勝窮也。營銷手段包括廣告、公關、人員推銷、促銷活動、事件營銷、POP、DM等多種多樣的方式，如果進行各種合理組合，更是層出不窮。提高營銷效率，講究整合傳播將是形勢發(fā)展的必然�！ �
七、曲解品牌含義，營銷急功近利
大為.奧格威先生有一句名言：“每一次打廣告，都應該為品牌做加法”。品牌代表著一種形象，是消費者對產(chǎn)品價值的認可。美國營銷專家認為，品牌就是產(chǎn)品，品牌就是企業(yè)，品牌就是性格，品牌就是符號。但是很多企業(yè)、經(jīng)銷商，包括為數(shù)不少的小廣告公司，甚至包括許多所謂的實戰(zhàn)派策劃人士在內(nèi)，都錯誤的理解了品牌的概念。
他們認為品牌就是商標，品牌就是企業(yè)或者注冊商標的知名度。我接觸的很多藥品保健品總代理商們是這么定義品牌的：
（1）電視廣告一分鐘以上的叫做專題，一分鐘以下的叫做品牌廣告。
�。�2）報紙廣告包括專家論證、概念機理闡述、促銷政策、患者證言等各種要素一應俱全的叫做硬廣告（現(xiàn)在也流行稱軟文廣告，因為文字很多）；只有功能主治、生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品包裝圖片、大面積留白的廣告，純粹是為了樹立產(chǎn)品形象，叫做品牌廣告。
因為這就是他們眼中的品牌，所以這些人們都一致承認“品牌就是那些脫離實際的廣告公司蒙人的概念，談品牌就是燒錢”。如果這么理解品牌，怎么能夠做好品牌呢？
他們最愛說的話是“賣貨才是好文案”，一篇稿子下來，必須接到多少咨詢電話，產(chǎn)出多少銷量。
這些賣貨文案依靠杜撰的高科技、莫須有的科學道理、根本不可能實現(xiàn)的療效承諾，也確實在短期內(nèi)賣出不少貨，因此成為企業(yè)和代理商的座上賓。
廣告促進了銷量的大幅提升，這是每個人都愿意看到的結果。但僅僅有這個結果還不夠，畢竟人無遠慮必有近憂，貨不但要賣得好，還要賣得長遠。
由于沒有形象，廣告給人的感覺是胡吹海捧，纏著顧客買。產(chǎn)品的信息傳遞出去了，品牌形象卻下來了。廣告有效并不代表全部，消費者心里還是“有桿秤”的，會將品牌分個高中低檔，功利性太強，肯定是促使更多顧客遠去的原因。
但對經(jīng)銷商來說，品牌不是自己的，你要他做形象，的確也困難。而對策劃人來說，長期賣不賣貨也不是他們考慮的問題，所以他們不需要去講“能夠長期賣貨的才是好文案”。
品牌形象對于說服消費者購買的重要性是不言而喻的，所以廣告的作用有兩個：一是促銷產(chǎn)品；二是提升品牌形象，積累品牌價值。如果只完成了其中一個目的，那至少也浪費了一半的廣告費。所以說，醫(yī)藥保健品也要做品牌�！ �
八、欺騙性經(jīng)營，負面輿論強烈
�。�1）首先是功效上夸大其辭
適度夸大是廣告的特征，過度夸大則是欺騙，將會引起嚴重后果。隨著消費者法制觀念越來越強，夸大宣傳不僅會引起消費者的反感，更有可能引起訴訟。像寶潔公司的SK-2廣告，鉆了我國監(jiān)管部門法制觀念淡薄的空子，能夠在電視上播放。但被南昌的一位呂女士告上法庭，近日又在鄭州成被告。河南高速公路也因道路施工“高速公路不告速”被車主告上法院，而從2005年起更改了收費辦法。這些其實都不是孤立的事件，和孫志剛事件一樣，標志著消費者法制觀念的成熟，會引起連鎖反應。
由于很多藥品尤其是保健品的經(jīng)銷商本來就是抱著撈一把就走的心態(tài)，其廣告更是吹噓無度。如很多產(chǎn)品明明顯效很慢，卻整版打廣告，承諾半小時怎么怎么樣，一天怎么怎么樣，一周怎么怎么樣。有一位藥店的某產(chǎn)品坐堂大夫說：“很多患者用了一二個星期都沒感到有什么效果，想停藥，幸好我水平高，說服他們繼續(xù)用�，F(xiàn)在有的已經(jīng)用了四、五個月了，花了好幾千塊錢，一點效果都沒有，可太相信我了，就問我‘大夫，我聽你的，你說說這藥我還應不應該吃下去��？’雖然我知道只要我說個吃，患者就會接著買，可我都不忍心再讓他們吃了。”
如果要長久，就得適度，否則自己吹足了，很快就爆炸，往往是曇花一現(xiàn)。而且對市場的影響是十分惡劣的。嚴重透支了市場資源，竭澤而漁的結果是魚飛網(wǎng)破，大家一起賠錢。
�。�2）產(chǎn)品違法生產(chǎn)，質(zhì)量問題害市場
產(chǎn)品缺乏效果感。我們知道，傳統(tǒng)的中藥效果是很慢的，但是消費者等不急，市場等不得，于是廠家經(jīng)常往減肥藥里加西不曲明、芬菲拉明、安菲拉酮，壯陽藥里加西利士、西地那非，降糖藥里加格列本脲和苯乙雙胍。加、加、加，以至于梅花K里加的四環(huán)素加出了人命，所以05年廠家和經(jīng)銷商面臨一個兩難的尷尬境界，不加沒有效果，市場難做，加，不僅是查處危機，更有可能是人命官司。
如衛(wèi)生部緊急查處×蜂膠膠囊事件，經(jīng)過各大報紙曝光，被委托生產(chǎn)方北京雙鶴藥業(yè)大受牽連。產(chǎn)品本身的缺陷，讓經(jīng)銷商如履薄冰，有個風吹草動就能讓市場死掉。何談做大，何談賺錢？
�。�3）營銷工作中的欺騙行為
據(jù)華商報載， 200余位老年人4月20日被幾名自稱是××協(xié)會的人邀請去終南山免費游玩，結果不到半個小時，工作人員便說游玩活動結束了！下山后，工作人員卻拿出了一種降血脂藥鼓動購買，很多人帶的錢都不夠，工作人員說可以先把藥拿回去試用，寫一個欠條就行。后來想退貨，推銷人員說已經(jīng)買了不能退，之后對方不是打電話催收藥錢，就是直接上門催款。
還是華商報載，“××生物”公司因使用無手續(xù)的車輛營運而發(fā)生火災，導致參加“旅游購藥”活動中的兩名老人身亡，多人受傷。說不定去旅游前，這些報廢車輛一定是被作為豪華大巴推薦給消費者的。
省消協(xié)有關人員告訴記者，此類的宣傳、推銷方式已涉嫌欺詐。
很多公司在退款、抽獎、贈送等政策上玩弄文字游戲，使得顧客對這一類的措施不感興趣了。
很多公司的業(yè)務員也為了出銷量，亂承諾給顧客提供什么什么服務，結果做不到失信于顧客。而強買強買，欺騙購買更是引起顧客的強烈不滿，極度損害了醫(yī)藥保健品行業(yè)的聲譽。
由于這些欺騙行為，引起了媒體的關注，關于醫(yī)藥保健品的各種負面報道不絕于耳，如巨能鈣事件、蜂膠事件、糖尿病膠囊事件，連會議營銷也難逃此劫。去年廣州媒體經(jīng)常報道像什么“大連珍×集團”、“夕陽×組織”借會議銷售產(chǎn)品的事情，被描述的繪聲繪色，并聲稱有一百多個公司在搞會議營銷。這些負面報道，使廣告及會議營銷的效果大打折扣，更加劇了醫(yī)藥保健品營銷的難度�！ �
九、缺少系統(tǒng)規(guī)劃，各種工作脫節(jié)
表現(xiàn)在：
�。�1）廣告和銷售不同步。廣告打得滿天飛了，很多藥店、終端還沒有布上貨。
（2）上層行動和下級行動不同步。公司策劃部做了一個很好的推廣方案，廣告已經(jīng)投放了，下面市場部門還不清楚是怎么回事，消費者看了廣告到藥店去問了，促銷員還不知道怎么回事。
�。�3）部門之間不能有效協(xié)調(diào)。一個部門需要另一個部門的配合，結果缺這少那，一線市場急得冒火，部門之間還在互相扯皮。
發(fā)生這樣的問題有幾種原因：
1. 沒有明確的組織機構設置。流程不完善，各部門間的配合缺乏明確的規(guī)定。
2、營銷工作不系統(tǒng)，想一步、做一步，沒有系列規(guī)劃，造成前后工作脫節(jié)，整天手忙腳亂，忙于應付緊急情況。如要搞一個促銷活動，需要策劃部門、咨詢醫(yī)生、藥店促銷員、藥店房、送貨員等很多環(huán)節(jié)的配合，需要制作很多表格、物品等，如果考慮不周，就會被動。
3. 渠道政策不合理。得不到經(jīng)銷商的配合。
4、人員管理問題。計劃脫離實際，或者由于工作只布置下去，但缺乏細化措施，監(jiān)督不力等各種管理問題，使地面推進工作不能順利進行，跟不上廣告的步伐。
但不管出于什么目的，營銷工作的不同步最終肯定是不行的。營銷不僅需要通過廣告把貨鋪到消費者心里，還需要通過業(yè)務員、經(jīng)銷商等把貨鋪到消費者手里，缺乏任何一個環(huán)節(jié)，整個行動就會延誤，在顧客心目中留下陰影。
十、缺乏積極的企業(yè)文化，員工心態(tài)不正
不論做傳統(tǒng)終端也好，還是做會議營銷也好，大家都認識到顧客就是最大的資源，讓老顧客重復購買是提高銷量的關鍵，因此也都把回訪跟進、售后服務提到無比之高的位置。
然而很多企業(yè)機構不完善，制度不健全，缺乏積極的企業(yè)文化，人員管理缺乏測評積極的體系、績效考核，員工得不到正常的引導。特別是當公司老板就存在欺騙性經(jīng)營思想時，很難指望員工能夠從內(nèi)心里樹立服務觀念。
因此常見這些二十來歲的女孩子、小伙子，當面一口一個“干爸”“干媽”的喊得親，背后卻是“老頭子”“老家伙”的亂叫，在他們眼里，這些老人就是會走路的搖錢樹（業(yè)務人員語）。就為了個提成，丟掉了對老人起碼的尊重，丟掉了人生的是非標準，對老人阿諛奉承，對同事錙銖必較。領導還稱贊這些人頭腦靈光，有前途。結果是弄虛作假成風，其他公司一誘惑，大家就紛紛跳槽，公司老板還感嘆人心叵測呢。
1月10日，一個網(wǎng)名為“受害者子女楊恒聞”的網(wǎng)友，在“新易新聞網(wǎng)”上發(fā)帖子說：“我的父母—— 一對年逾古稀但身體健康狀況較好的老人，應邀參加南京中×科技集團公司徐州分公司的11周年大型慶典活動，回來時老太太卻因病沒有得到及時醫(yī)治結束了生命。當家人懷著悲痛的心情提出要該公司負責人登門向逝者哀悼并向其家屬致以真誠的歉意，不想竟遭到拒絕。事隔幾個月仍未得到該公司的任何說法。據(jù)稱，中×的員工在整個事件中怕麻煩、不關心顧客生命、能拖就拖，導致了悲劇的發(fā)生。
中×科技集團首席執(zhí)行官××說：“用心維護消費者的權益是我們的責任，我們要為廣大顧客提供‘親和、親近、親情’的人性化服務�！闭f得多動聽啊，足以讓消費者感到心悅誠服。可是企業(yè)說一套，做一套，上梁不正下梁歪，底下的員工又怎么不會以儆效尤、陽奉陰違呢？
其實經(jīng)營企業(yè)如同做人，和顧客就要交朋友，這才是做長、做大的長久之道。老板也別光幻想著挖其他企業(yè)的高水平營銷團隊，來提高公司的業(yè)績，還要看這些所謂的成功人士心態(tài)端不端正，有沒有創(chuàng)造力。否則，跳槽率高居不下，企業(yè)更受不了。
有人問一個非常有名的雕刻家，他是怎么用石頭雕刻出那些偉大的雕像的？雕刻家回答：很簡單。你只要把不是雕像的部分去掉就行了。企業(yè)有很多的錯誤，有思想上的謬誤，也有經(jīng)驗方面的欠缺，這些就是阻礙企業(yè)發(fā)展的攔路石，就是前進途中的陷阱，企業(yè)只要認識到這些錯誤，努力取掉這些錯誤，就一定會越走越寬，越走越順�？鬃釉唬嚎思簭投Y，天下歸仁焉。企業(yè)能不能達到仁者無敵的境界，就看克己復禮的功力如何了。
以上的策略錯誤之處事比較普遍的，實際上企業(yè)的失誤遠遠不止這些，具體怎么去做，將另文探討�！ �
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